ALEJA Consulting

Neue Kunden zu gewinnen benötigt Exzellenz (in der Mitarbeiterführung).

Alexander Jäger

Alexander Jäger

Vertriebsleiter sind als Führungskraft für Exzellenz verantwortlich.

Vergleichen Sie manchmal die Kommunikation Ihrer Wettbewerber mit der eigenen und haben das Gefühl, dass da irgendwie noch ein paar Prozentpünktchen fehlen? Es ist einfach noch ein gutes Stück bis zu einem Grad, den man als exzellent bezeichnen könnte. Schade, denn wenn Sie erfolgreicher Kunden gewinnen wollen als Ihre Wettbewerber, sind das keine guten Voraussetzungen.

Heute möchte ich Ihnen einen Weg zeigen, der Ihnen dabei hilft, Exzellenz in Ihrer Kommunikation zu erreichen. Natürlich wird Ihnen das dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen, aber auch Bestandskunden nicht zu verlieren. Darüber hinaus bin ich recht überzeugt, dass Ihnen die Menschen in Ihrer Umgebung eine gute Portion an Anerkennung zukommen lassen werden 🙂

Kunden gewinnen für lau. Heute gibt es Free Lunch.

Wie komme ich darauf?

Ganz einfach, es geht dabei um Sie persönlich. Um genauer zu sein: Mein Vorschlag ist, dass wir mal über ein paar Dinge nachdenken, die Sie selber beeinflussen können. Warum? Nun ja, wir sind uns wohl einig darin, dass Sie auf Ihr eigenes Verhalten immer noch den größten Einfluss haben. Sofern Sie einen Chef haben mit dem Sie unzufrieden sind, wird sich daran kurzfristig nichts ändern. Ebenso werden Sie sich kurzfristig damit abfinden müssen, wenn Ihre Mitarbeiter nicht so wollen wie Sie.

Beantworten Sie einfach folgende Frage:

Wie oft ärgern Sie sich darüber, was andere tun oder auch unterlassen? Das ist wirklich allzu oft einfach nur: Wasted Time. 

Exzellenz Durchführung geht mit Eigenverantwortung einher.

Ich gehe davon aus, dass Sie in irgendeiner Form eine Verantwortung für Mitarbeiter tragen, sei es fachgebunden oder disziplinarisch. Natürlich hat jeder Mitarbeiter bestimmte Aufgaben. Bitte stellen Sie sich diesbezüglich folgende Frage:

Sagen Sie Ihren Mitarbeitern, was zu tun ist oder wie etwas zu tun ist?

General Patton, ein hochkarätiger und gleichzeitig „menschlich sehr spezieller“, amerikanischer General formulierte dazu einmal Folgendes:

„Sag den Menschen nicht, WIE Sie die Dinge tun sollen. Sag Ihnen, WAS zu tun ist und sie werden dich mit Ihrem Einfallsreichtum überraschen.“

Besser kann man es nicht auf den Punkt bringen.

Wie viele Vorgesetzte sind in Deutschland damit beschäftigt, die Durchführung der Arbeit Ihrer Mitarbeiter bis ins Kleinste kontrollieren zu wollen?

Diese Form der Führung führt dazu, dass sich Menschen gegängelt fühlen. Wer sich gegängelt fühlt, schaltet sein Hirn ab, delegiert die Verantwortung für seine Arbeit an den Vorgesetzten zurück und verrichtet bestenfalls Dienst nach Vorschrift. Wieso selber nachdenken, wenn der Vorgesetzte im Nachhinein die eigene Arbeit wieder und wieder umwirft? Wieso sich fortbilden? Wieso interessante Blogs zum Thema lesen? Wieso Kampagnen der Wettbewerber analysieren, wenn der Grad an Eigenverantwortung nahe 0 ist?

Ein falsches Verständnis von Kontrolle raubt Ihnen Exzellenz und verhindert die Gewinnung neuer Kunden.

Wieso verhalten sich Vorgesetzte so?

Ich denke, jeder von uns mag es, das Heft in den Händen zu halten. Menschen mögen einfach das Gefühl, alles im Griff zu haben. Wir möchten gerne die Kontrolle behalten. 

Denken Sie wirklich, dass Sie rein fachlich in der Lage sind, die Entscheidungen zu treffen, die die besten Ergebnisse zur Folge haben werden? Sorry, wenn Sie das denken, unterliegen Sie meiner Meinung nach einer Illusion.

  1. Wie viele Jahre sind seit Ihrem Abschluss an der Universität oder seit dem Ende Ihrer Ausbildung vergangen? Denken Sie darüber nach, wie die Welt damals war und was sich seitdem in Sachen Technologie, Psychologie und Marketing getan hat.

  2.  In welchem Ausmaß hat Sie Ihre Ausbildung beim Eintritt in die Berufswelt unterstützt?

    Ich persönlich bin zu dem Schluss gekommen, dass ich bei Abschluss meines Studiums nur einen Bruchteil des Fachwissens inne hatte, dass ich zur Ausübung meiner Anstellung heute benötigte.

  3. Wie viele Tage haben Sie im zurückliegenden Jahr darauf verwendet, sich fachlich weiterzubilden? 😉

  4. Wie viele Vertriebskanäle stehen Ihnen heute zur Verfügung im Vergleich zu vor 10 Jahren?

Ich denke, wenn wir ehrlich zueinander sind, müssen wir uns eingestehen, dass es unmöglich ist, das nötige Fachwissen aufzubringen, um jeden Vertriebskanal optimal zu steuern. Als Konsequenz bleibt nur, dass Sie die Verantwortung hierfür delegieren. Hierfür benötigen Sie Fachexperten, die was drauf haben. Denn nur, wenn Sie Exzellenz in der Steuerung Ihrer Vertriebskanäle aufbauen, werden Sie Erfolg haben und neue Kunden gewinnen.

Kunden gewinnen - Die Bedeutung von Zielen und Commitment.

Wir wären damit wieder beim Zitat von General Patton. Dies bedeutet nichts anderes, als mit seinen Mitarbeitern Ziele zu vereinbaren, für die diese sich verantwortlich fühlen. Ein Mitarbeiter, der sich mit seinen Zielen identifiziert, wird von ganz alleine damit beginnen, sein Können zu erweitern, denn er möchte ja seine Ziele erreichen.

Bitte, verstehen Sie mich nicht falsch: Ich empfehle Ihnen nicht, keine Kontrolle mehr auszuüben.

Ich empfehle Ihnen nur, die Arbeit Ihrer Mitarbeiter anhand von Ergebnissen zu kontrollieren und nicht bereits bei jedem Zwischenschritt einzuhaken. Dies ist nicht sinnvoll, weil jeder Kanal ganz individuell bespielt werden muss. Denjenigen, der weiß wie das geht, haben Sie ja bereits bei Ihnen im Team. Und wie wir oben festgestellt haben, ist es recht wahrscheinlich, dass Sie nicht derjenige sind 🙂

Mit Ergebnissen, meine ich übrigens nicht, fertiggestellte Facebook-Anzeigen vor deren Veröffentlichung, sondern beispielsweise die Ergebnisse einer Facebook-Kampagne. Nur letztere sind Arbeitsergebnisse, da ihnen eine Reaktion des Marktes zugrunde liegt.

Es mag durchaus Tätigkeiten beziehungsweise Berufsbilder geben, in denen eine Kontrolle der Arbeitsdurchführung sinnvoll ist, beispielsweise wenn es um Menschen und deren Gesundheit geht. Aber mal ehrlich, dieses Problem stellt sich in der Vermarktung nicht. 🙂

Das Setzen von Rahmenbedingungen in der Kundengewinnung bleibt Führungsaufgabe

Auch wenn es der ein oder andere nicht zugeben mag: Das fühlt sich zunächst nicht so prickelnd an.

Das Gute dabei ist, dass Sie immer noch einige Dinge wirklich in der Hand behalten, die Ihnen ein gutes Gefühl geben.

  1. Die Zielvereinbarungen mit Ihren Mitarbeitern führen dazu, dass in die Richtung gearbeitet wird, die wünschenswert ist. Sie legen fest, anhand welcher Arbeitsergebnisse Ihre Mitarbeiter gemessen werden. Das ist eine wesentliche Rahmenbedingung. Erarbeiten Sie Zielvereinbarungen gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern, so dass diese sich auch wirklich verpflichtet fühlen.
  2. Machen Sie deutlich, welche Konsequenz die Erreichung und die Nicht-Erreichung von Zielen haben wird. Diese Konsequenzen können im Erfolgsfall auch mit dem Mitarbeiter gemeinsam vereinbart werden. Auf diese Weise steht Ihnen ein effektives Mittel zur Verfügung, um die Ziel-Identifikation Ihrer Angestellten zu steigern. Es geht darum, neue Kunden zu gewinnen. Eine 100 % Zielerreichung muss attraktiv sein.
  3. Sie bestimmen über die Verteilung von Ressourcen: Für wen welches Budget zur Verfügung steht, obliegt Ihnen. Damit setzen Sie wichtige Rahmenbedingungen.
  4. Setzen Sie wesentliche Rahmenbedingungen in der Kommunikation. Dies ist einerseits machbar durch die Definition eines bestimmten Sets an Designfragen. Andererseits haben Sie die Möglichkeit, inhaltliche Eckpfeiler zu definieren. Mit welchen Assoziationen oder Bildern soll die Marke des Unternehmens zum Beispiel in Verbindung gebracht werden? So beeinflussen Sie direkt die Richtung in die Ihre Kundengewinnung arbeiten soll.

Neue Kunden zu gewinnen benötigt Exzellenz. Exzellenz ist das Ergebnis guter Führungsarbeit.

Überlassen Sie die Steuerung der einzelnen Vertriebskanäle den Experten. Ja auch dann, wenn Sie nicht verstehen, wieso gerade dieses lustige Video bei Facebook zusammen mit dem Firmenlogo erscheint 🙂 Nur weil Sie es nicht verstehen, heißt das nicht, dass es nicht sinnvoll ist. Sobald Ihre Mitarbeiter die nötige Beinfreiheit haben, sich mit ihren Zielen zu identifizieren und die Erreichung derselben attraktiv ist, haben Sie gute Chancen, dass diese richtig aufblühen. Ja, neu Kunden zu gewinnen, kann so einfach sein 😉

Führen Sie über das Setzen von Rahmenbedingungen. Sie sind derjenige, der für die Spielregeln verantwortlich ist.

P. S.

Ich hoffe, Ihr Terminkalender wird sich etwas lichten, wenn Sie meine Ratschläge berücksichtigen 😉

Gab es bereits Situationen in denen Sie durch Delegation deutlich bessere Ergebnisse im Vertrieb erzielen konnten?

Wie beeinflussen Sie konkret Rahmenbedingungen, um die Arbeit Ihrer Mitarbeiter in die richtige Richtung zu lenken?

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